「カートに商品を入れてもらえているのに、購入まで至らない」
ECサイトを運営していると、一度は感じる悩みではないでしょうか。
これは「カゴ落ち(カート放棄)」と呼ばれる現象で、業界平均でも6〜7割前後が購入完了に至らないと言われるほど、実はどのECサイトにも一定数発生しているものです。
ゼロにすることは難しくても、原因を特定して一つずつ潰していくことで、確実に購入完了率を改善できます。
この記事では、カゴ落ちが起きる代表的な原因をチェックリスト形式で整理し、自社サイトの原因を調べる方法、改善の優先順位のつけ方まで解説します。
カゴ落ちが起きる主な原因、7つのチェックポイント
まずは、カゴ落ちの原因としてよく挙げられる7つのポイントを確認してみましょう。
自社サイトに当てはまるものがないか、チェックしながら読んでみてください。
① 送料・手数料が購入直前まで分からない
商品ページやカート画面では価格しか表示されず、決済直前の画面で初めて送料や手数料が加算される。
これはカゴ落ちの代表的な原因の一つです。
想定より高くなったことへの不満から、そのまま離脱してしまうケースが多く見られます。
送料の目安は、できるだけ早い段階(商品ページやカート画面)で提示しておくことが重要です。
② 決済手段が少ない・希望の方法がない
クレジットカードのみ対応で、コンビニ決済や後払い、キャリア決済といった選択肢がない場合、希望の決済方法がないユーザーはそこで離脱してしまいます。
特に、クレジットカードを持たない層や、オンラインでのカード利用に抵抗がある層を取りこぼしている可能性があります。
③ 会員登録必須など、購入までのステップが多い
「まず会員登録」「メールアドレスの認証」など、購入前に踏むステップが多いほど、途中で離脱するユーザーは増えます。
特に、初めて訪れたユーザーにとって、購入前の会員登録は大きなハードルです。
ゲスト購入(会員登録なしでの購入)を用意しておくだけでも、離脱を大きく減らせることがあります。
④ 入力フォームの項目が多い・エラーが分かりにくい
配送先情報や決済情報の入力フォームで、必須・任意の区別が分かりにくかったり、入力エラーが起きた際にどこを直せばいいのか分からなかったりすると、途中で入力を諦めてしまいます。
特にスマートフォンでの入力では、この負担がより大きくなる傾向があります。
⑤ サイトの信頼性が伝わらない
「本当にこのサイトで買って大丈夫か」という不安も、カゴ落ちの見えにくい原因の一つです。
レビューや購入実績の表示がない、運営者情報が分かりにくい、常時SSL化(https)がされていない、といった要素は、特に初めて利用するユーザーの不安を大きくします。
⑥ 配送日数・在庫状況が不明瞭
「いつ届くのか」「在庫があるのか」が購入前に分からないと、ユーザーは不安を感じて購入を先送りにしてしまいます。
配送目安や在庫状況は、商品ページの分かりやすい位置に明記しておくことが望ましいです。
⑦ お気に入り登録的に使われている
唯一ポジティブな要因です。購入を検討している際に「気になる商品だから一旦カートイン」というユーザーの行動です。
特に「お気に入り機能」が実装されていないECサイトで見られる傾向ですが、お気に入り機能があっても一旦カートインをするユーザーは一定数います。
この場合は、無理に「カゴ落ち」として対策するのではなく、むしろ再訪を促すリマインドメールなどでフォローする方が有効です。
自社サイトのカゴ落ち原因を調べる方法
上記のように、各原因にはそれぞれ特徴的なデータの傾向があります。
ここでは、それらを実際に確認するための基本的な見方を整理します。
GA4でカート→購入完了のファネルを見る
GA4では、「カート投入」「購入手続き開始」「購入完了」といった一連の流れを、どの段階で離脱が多いかファネル形式で確認できます。
どのステップで離脱が集中しているかが分かれば、7つのチェックポイントのうち、どこを優先的に見直すべきかの見当がつきます。
ヒートマップで離脱ポイントを可視化する
GA4だけでは「離脱した」という事実は分かっても、「なぜ離脱したのか」までは分かりません。
ヒートマップツールを使うと、フォーム入力中の迷いや、途中で入力をやめてしまう様子を視覚的に確認できます。
ツールの選び方については、以下の記事でも詳しく解説しています。
原因が分かった後の改善優先順位のつけ方
チェックリストとデータ分析で原因の見当がついたら、次はどこから手をつけるかです。
すべてを一度に改善しようとすると、かえって時間がかかり、効果測定も難しくなります。
基本的な考え方は、「離脱している人数が多いステップ」から着手することです。
たとえば、購入手続き開始前の離脱が最も多いのであれば、送料表示や決済手段の見直しを優先し、フォーム入力中の離脱が多いのであれば、入力項目の削減やエラー表示の改善を優先する、といった形です。
データに基づいて優先順位をつけることで、限られたリソースでも効果的に改善を進められます。
まとめ
カゴ落ちの原因は、送料・決済手段・購入ステップ数・入力フォーム・サイトの信頼性・配送情報・お気に入り的な使われ方の7つの観点でチェックすることで、多くの場合見当がつきます。
ただし、どの原因が実際に一番影響しているかは、GA4やヒートマップなどのデータを見なければ正確には分かりません。
「チェックリストを見ても、自社のどこに当てはまるのか判断がつかない」「データの見方が分からない」という場合は、お気軽にご相談ください。
GA4とヒートマップのデータをもとに、カゴ落ちの原因を特定し、改善の優先順位までご提案します。
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