伸び悩むネットショップを救うかもしれないレコメンド機能の可能性

SIBLAB小田浩史

4年前

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忙しさを言い訳に放置していたBLOGを再開します。
今回はレコメンドシステムについて。

ネットショップに限らずレコメンド（おすすめ）機能はメジャーな導線拡大の手段として認知されてきました。

レコメンドとはこのサイトでいうところの記事下部に表示されている下記のような【おすすめエリア】のことです。

情報収集の主役がPCからスマホに交代してから、ナビゲーションメニューのクリック率は急落しています。※下記にて図解説明
よって、コンテンツエリアの導線の重要性はより高いものになりました。

しかし、このレコメンド機能を上手く使えている小規模ネットショップはそれほど多くありません。
もしあなたのネットショップがある程度アクセスを獲得できるようになっており、一定の売り上げから伸び悩んでいるとしたら、レコメンドの使い方を工夫してみてはいかがでしょうか？

レコメンドの従来の役割

多少上記と被りますが、まずはレコメンドの従来の役割を整理しましょう。
「レコメンド機能」とは言葉の通り「おすすめ機能」です。
ユーザーに対して「おすすめしたい商品（情報）」をページ下部や中段に配置することで、ユーザーのサイト内の回遊を促します。

ネットショップは店頭でのセールスと違い、ヒアリングを進めながら商品を提案することはできません。
よって「この商品を見ているのであれば、この商品にも興味があるのでは？」という推測から提案することになります。

レコメンドがなければユーザーは商品詳細で商品を確認後、他の商品を確認するために「次の商品」「前の商品」「商品一覧」等の画面に戻る必要があります。

もちろん、その導線が悪いわけではありません。絶対に必要な導線ですが、十分な導線だとも言い難い。ハンバーガーメニューが使われなくなりつつある昨今、コンテンツエリアで商品を提案し、購買意欲のあるユーザーに多くの商品に触れさせる必要があります。

小規模ネットショップのこれからのレコメンドの使い方

レコメンドの重要性は上記ある通り、固有のニーズのあるユーザーにそのニーズを満たす多くの商品に触れさせることにあります。

しかし、小規模ネットショップに関していうと、それと同等以上に重要な役割もレコメンドは担っています。

伸び悩むネットショップによく見られる現象

ある程度売り上げを獲得するようになってきた小規模ネットショップによく見られる傾向は10％の売れ筋商品が売り上げの過半数を占めるという現象です。

ユーザーのニーズにマッチする売れ筋商品は歓迎すべきなので、積極的に販売を促進していく必要があります。

しかし、この現象はメリットだけではなく以下のデメリットも含んでいます。
・売れ筋商品のみに売り上げが集中し、顧客単価が伸びない
・商品の特性によってはリピートしない

レコメンド機能には、これらのデメリットを一気に解消してくれる可能性があります。

「関連商品」という言葉に引っ張られてはいけない

レコメンド機能をうまく使えていない小規模ネットショップのレコメンドは「関連商品」という言葉に縛られてしまっている傾向が見られます。

多くのネットショップは同一カテゴリの似たような商品をレコメンドに表示されるように設定されているのではないでしょうか？

それについては半分正解で半分不正解です。

正解であることについては論じる必要もないかと思いますが、ある一定のニーズを持ってAという商品詳細ページにたどりついたユーザーにニーズに合わせた商品をオススメすることは当然正解です。

しかし、上記に記載したように、小規模なネットショップの多くは売れ筋商品しか売れない傾向があります。
それは見方を変えると「売れ筋商品しか見られていない」とも言えるのです。

ここからが不正解についての説明です。
もしあなたのネットショップで「良い商品なんだけど、この商品は売れないんだよな・・」といった今は売れていないポテンシャルの高い商品があるとするならば、関連してなかろうが、レコメンドに掲載すべきです。
小規模な（認知度の低い）ネットショップにとってレコメンドとは「ユーザーにこんな商品もあるという気付きと教育をし顧客単価を上げる機能」です。

弊社ではネットショップのレコメンドについて、一定の売り上げ水準に達した場合、レコメンドには積極的に
「売れていないがポテンシャルの高い商品」
「売れ筋と買い合わせ相性のいい商品」
の掲載を提案しています。

割合としては色々試した結果「7、8割は関連商品で残りに提案商品」とするのが現時点ではベターだと判断しています。